C’est quoi un tunnel de vente ? Définition et Conseils

Le domaine du commerce a connu un grand essor depuis le 20e siècle. Parmi les nombreuses stratégies mises en place, celle basée sur l’e-marketing a connu un réel succès. La méthode classique a donc, peu à peu, laissé place à celle électronique qui offre une panoplie davantage. Néanmoins, il est important de bien planifier sa politique pour obtenir gain de cause. L’intérêt de ce sujet se portera sur le tunnel de vente, qui a le vent en poupe actuellement. Voici donc toutes les notions à connaître avant de l’instaurer !

Que signifie un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est un thème utilisé pour représenter toutes les étapes d’une vente de produit. Il s’agit des phases allant de la première visite du potentiel client à la confirmation de sa première commande. L’appellation de « tunnel de vente » cadre mieux avec le contexte d’un site e-commerce, ou encore d’une vente en ligne.

Encore nommé tunnel d’achat ou entonnoir d’achat, le tunnel de vente est initié pour mieux tracer la voie à prendre par chaque potentiel client. Ce processus est activé dès l’arrivée du futur client sur le site internet. Autrement dit, le vendeur suivra pas à pas l’avancée de l’internaute lors de son exploration, ensuite viennent l’obtention des coordonnées primaires, puis la finalisation de la vente.

Ce cheminement, bien qu’important, ne doit pas être long ou trop complexe. L’inconvénient d’un tel fait est que les internautes seront moins intéressés par l’achat de bien via ce type de portail web. Il faudra donc alléger le processus pour obtenir un grand trafic et parallèlement de nombreuses commandes.

Tunnel de vente : quel en est le principe ?

Le principe du tunnel d’achat consiste en la création d’un processus assez simple au cours duquel trois choses sont à réaliser. Il s’agit :

  • d’obtenir la confiance des internautes ;
  • d’éveiller leur intérêt en proposant des offres alléchantes ;
  • de pousser les clients à passer leur première commande.

L’atteinte de ses trois objectifs ne peut se faire que par le suivi rigoureux d’étapes essentielles.

Charmer les futurs clients

Lors de cette première phase du tunnel de vente, le but est de pouvoir obtenir un grand nombre de prospects. Pour cela, il est primordial que vous établissiez une politique commerciale qui réponde aux attentes des internautes. Dans ce cas de figure, il faudra initier une campagne de marketing de contenu. La seconde option est celle de l’e-mailing qui permettra d’indexer une certaine catégorie de clients. Pour finir, l’usage des réseaux sociaux est aussi une solution qui vous fera atteindre rapidement un large public.

Susciter de l’engouement

Cette deuxième phase du tunnel de vente est celle qui vous permet d’enclencher le processus de reconversion des internautes en clients. Il est donc évident que le nombre de visiteurs soit légèrement à la baisse. Toutefois, ceux qui sont réellement intéressés par vos produits se montreront. Ils se manifesteront par des questions, des demandes d’informations, le téléchargement de vos e-books, l’inscription à votre newsletter, etc.

Faire des propositions de vente

La troisième phase du tunnel de vente consiste à faire des offres intéressantes aux internautes qui le demanderont. Dans la majorité des cas, lorsqu’un client vous revient après la deuxième phase, c’est qu’il est prêt à procéder à l’achat. Faites attention à ne pas trop jouer sur cet avantage ! Pensez plutôt à attirer le client, surtout s’il s’agit de sa première commande.

Amener le client à valider sa commande

Cette dernière phase marque la fin du cycle de vente. Le client validera sa commande et paiera via l’un des moyens de paiements disponibles sur le site web. Il faudra alors lui faire une livraison à domicile ou attendre qu’il vienne chercher le produit en boutique. Il en est ainsi également pour les fournisseurs de services.

Il n’est pas rare de remarquer une certaine confusion entre le tunnel de vente et le parcours client. Leurs points communs sont à l’origine de cette méprise. Néanmoins, ils se différencient grâce à quelques éléments.

Parcours client et tunnel de vente : convergences et divergences

Le parcours client et tunnel de vente se rejoint en un point : l’achat proprement dit. Loin de suivre la même logique, ces deux concepts sont complémentaires.

Points de divergence

La première différence se trouve au niveau des moyens utilisés par chacune de ses stratégies. Le tunnel de vente se base sur l’intérêt que porte le prospect à l’entreprise. Quant au parcours client, il se focalise sur les points d’accès nécessaires pour que l’entreprise et le client entrent en contact. La deuxième différence se trouve au niveau de la flexibilité des deux concepts.

En effet, le tunnel de vente se trouve être rigide et linéaire. En d’autres termes, son processus ne change pas et ne s’adapte pas aux circonstances qui peuvent se présenter. Par contre, le parcours client est courbe et malléable. Grâce à cette caractéristique, ce concept s’adapte à tous les types de prospects. Cependant, un long processus sera un facteur de difficultés pour la pérennité financière de la firme.

Pour ce qui est de la vente, on note également une différence. Le tunnel de vente se trouve à la fin du parcours client. Autrement dit, le client entre dans votre tunnel d’achat lorsqu’il sort de son parcours client. Cette explication donne l’appréhension d’une certaine complémentarité, mais il n’en est rien ! Chaque concept à un rôle bien défini ainsi que les objectifs.

Points de convergence

Étant des outils permettant d’acquérir de la clientèle, leur usage se fait d’une façon assez adjointe. Le tunnel de vente permet au spécialiste marketing de déterminer le besoin de chaque prospect. Avec cette information, il pourra savoir quel produit proposer au prospect. Il pourra trouver un angle d’attaque pour captiver l’attention de l’internaute.

Dès que c’est fait, il pourra suivre les interactions entre le prospect et la marque. Cette veille offrira la possibilité à la firme de développer une relation de confiance avec sa clientèle. À partir de là, le parcours client devient primordial pour solidifier toute la campagne publicitaire. Grâce à cet outil, vous allez pouvoir mieux connaître le comportement du consommateur.

Vous entrerez dans sa tête afin de trouver les réponses adéquates à certaines questions. Les interrogations se portent sur les recherches faites sur votre marque sur le web. Elles prennent également en compte l’évaluation de la firme faite par les prospects et les difficultés rencontrées par eux. Les réponses qui découleront de ces questions amélioreront considérablement l’expérience client.

Tunnel de vente : comment connaître son efficacité ?

Avant toute chose, sachez que la schématisation du tunnel de vente donne une figure identique à un entonnoir. Cet entonnoir est subdivisé en quatre paliers dont chacun représente un objectif à atteindre. Bien qu’à chaque étape, le nombre de prospects diminue, cette méthode n’en reste pas moins performante.

La mesure de l’efficacité du tunnel de vente est importante, car elle permet de vous situer. Vous pourrez savoir votre niveau par rapport aux objectifs à atteindre. Outre cela, les inefficacités pourront être vite décelées, puis réparées pour obtenir un réel retour sur l’effort fourni.

Aussi, vous aurez une précision par rapport à votre impact sur le web. Les éléments pouvant vous aider à cette analyse sont le taux de conversion des futurs clients et leur nombre. Cette évaluation doit être à la fin de chaque étape composant le processus.

Pour mieux comprendre la performance de votre entonnoir de vente, vous devez suivre trois données statistiques. Le premier est le nombre d’offres contenu dans votre entonnoir. Cette statistique vous permet de voir à quel point vous êtes sollicité.

La seconde information à utiliser est le temps moyen écoulé depuis la première rencontre à la concrétisation de la vente. Il faut noter que plus ce temps est court et plus efficace est le tunnel de vente. Pour finir, il faudra observer le pourcentage moyen des ventes faites.

Entonnoir de vente : toujours d’actualité ?

Les avis sur l’usage du tunnel de vente sont divers. Pendant que certains experts trouvent qu’il est vétuste, d’autres pensent qu’il reste un atout majeur dans l’e-marketing. Néanmoins, il faut que l’usager sache qu’il doit respecter deux conditions.

Le premier aspect est que les différentes pistes de vente compétentes sont capables d’intégrer l’entonnoir de vente et de finir le processus. Ce fait était peu probable, il y a une décennie de cela. Le second aspect est celui du changement des idéaux liés au marketing. Tout comme l’attitude des consommateurs, les spécialistes ont également modifié leurs attributions pour être plus efficaces.

En effet, courant le siècle dernier, les commerciaux étaient en charge du renforcement des prospects. Ils les guident pendant tout le processus du tunnel de vente. Quant aux marketeurs, ils doivent générer des leads de qualité pour ramener le plus d’internautes possible. Cette stratégie de travail est révolue aujourd’hui, car l’apport de tous est requis, et ce dans tous les domaines. Les entreprises qui ont réussi ont su faire une intégration de tout le personnel. À chaque phase, les acteurs interviennent à 100% pour un parcours client d’exception.

En somme, la qualité d’un tunnel de vente dépend considérablement de tous les acteurs de l’entreprise. Cependant, en tant que chef d’entreprise, il faudrait penser à faire souffler un vent nouveau. Cette redynamisation est possible avec un chat bot qui saura vous faire gagner du temps.

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